Vente et stratégie SPIN – Développement entrepreneurial

Le processus de vente – détails et perfectionnements

Le succès suit l’échec. -Napoleon Hill

Le processus d’une vente se décompose en 7 étapes :

1. Etablir la relation (confiance et respect)
2. Trouver le besoin.
3. Créer la valeur.
4. Créer le désir.
5. Surmonter les objections.
6. Réaliser la vente.
7. Faire le suivi.

De nombreuses études sur les meilleurs vendeurs ont démontré que ces vendeurs se concentrent sur la première partie de la vente. En effet, 40% de la prise de décision du client se base sur la relation et la confiance (la première étape) et 25% sur le fait d’avoir bien compris et trouver le besoin (la seconde étape). Donc, vous êtes à 65% de la vente si vous faites correctement les 2 premières étapes.

1. Développez la relation 

Le développement de la relation, consiste à faire en sorte que vos clients vous apprécient, vous fassent confiance et vous respectent. Pour cela, soyez intéressé dans ce qu’ils font, sur qui ils sont, trouvez vos points communs, ayez de l’humour, apprenez à écouter (pour être intéressant, soyez intéressé), soyez empathique.

En bref, ayez un intérêt sincère à les aider à réussir, écoutez–les, trouver des centres d’intérêt communs et créer un environnement de confiance.

2. Trouvez le besoin

Pour conclure une vente, il faut comprendre les besoins de vos prospects. Et au mieux vous comprenez la situation de vos prospects, au mieux vous pourrez répondre à leurs besoins. Pour déterminer ce besoin, vous devez avoir 6 à 10 excellentes questions que vous posez à chacun de vos clients potentiels.

Voici quelques bonnes questions propices dans la plupart des situations :

1. Quels sont les 3 plus gros problèmes que vous avez dans votre entreprise ?
2. Dans quels domaines/services voudriez-vous voir des améliorations ?
3. Parlez-moi de votre entreprise/département.
4. Depuis combien de temps travaillez-vous dans cette entreprise/département ?
5. Où travailliez-vous avant cela ?
6. Quels sont vos objectifs dans votre entreprise/département ?
7. Quel est votre critère dans la prise de décision dans l’achat d’un produit ou service comme le nôtre ?

En dernière remarque, sachez que les gens achètent plus rapidement pour ce qu’ils souhaitent devenir et non pour ce que vous avez à vendre. En effet, la personne la plus importante pour votre client, est lui-même.

SPIN selling

On échoue plus souvent par timidité que par excès d’audace. -David Grayson

Quand il s’agit d’acheter, le client peut ressentir deux types de besoin.

Premièrement, il existe les besoins implicites qui décrivent un client qui parle de ses insatisfactions, problèmes et difficultés. Des exemples typiques seraient “Nous ne sommes pas satisfaits de la vitesse de notre processus existant” ou “Je ne suis pas content de notre taux de déchets”.

Deuxièmement, les besoins explicites. Le client parle explicitement de ces envies et désirs. Des exemples typiques seraient “Nous avons besoin d’un système plus rapide” ou “Nous avons besoin d’une machine plus fiable”.

Les recherches montrent, que les personnes ayant moins de succès dans la vente ne font pas de différence entre les besoins implicites et explicites. Elles les traitent donc de la même manière. Contrairement, les personnes ayant beaucoup de succès dans la vente traitent les besoins implicites de manière différente des besoins explicites, souvent sans s’en rendre compte.

Toute personne qui doit prendre une décision d’achat doit équilibrer deux facteurs :

1. La gravité des problèmes que l’achat résoudrait.
2. Le coût de la solution.

Cela s’équilibre de la manière suivante : si le client perçoit que le problème est plus important que le coût nécessaire pour le résoudre, il achètera. D’un autre côté, si le problème est petit et que le coût est grand, alors il aura peu de chances d’acheter

Ainsi dans les petites ventes, il suffit de faire dévoiler les besoins implicites pour que la balance penche du côté de l’achat. Dans les ventes plus larges, cela ne suffit pas : les commerciaux talentueux s’appuient sur les besoins implicites et les transforment en besoins explicites pour améliorer leurs chances de vendre.

La stratégie SPIN

La stratégie SPIN consiste à débusquer les besoins implicites, puis à les développer en besoins explicites. SPIN signifie :

Situation

Problème

Implication

Need-payoff (Besoins à combler)

• Questions de situation

Ce sont les questions que l’on pose au début d’un entretien, en particulier avec un nouveau client, ou une nouvelle personne. Elles sont du type “Quelle est votre position ?”, “Depuis combien de temps êtes-vous ici ?”, “Prenez-vous les décisions d’achat ?”, “Quel est votre volume de ventes annuel ?”, etc.

Les questions de situation sont une part essentielle de l’entretien, mais elles doivent être utilisées avec prudence.

• Questions de problème

Les vendeurs expérimentés, tendent à utiliser plus des questions comme “Etes-vous satisfait par votre équipement actuel ?”, “Quels sont les désavantages de la manière dont vous gérez les choses actuellement ?”, “Est-ce que cette vieille machine a des problèmes de fiabilité ?”, etc.

Qu’ont en commun ces questions ? Chacune sonde le client afin de détecter des problèmes, difficultés et insatisfactions, donc chaque question invite le client à parler de besoins implicites.

Les questions de problème sont plus fortement reliées aux succès de vente que les questions de situations.

• Questions d’implication

La puissance des questions d’implication dans les ventes larges est donc énorme, car elles permettent au client de percevoir le problème à régler dans son entièreté, et pas de s’attacher à la superficialité qui naît du train-train quotidien, ce qu’on appelle “avoir le nez dans le guidon”.

• Questions sur les besoins à combler

Les vendeurs à succès utilisent deux types de question pour développer les besoins implicites en besoins explicites.

Tout d’abord, ils utilisent les questions d’implication, puis ils utilisent les questions sur les besoins à combler, pour d’abord développer le problème afin qu’il apparaisse dans tout son sérieux, puis en construisant la valeur ou l’utilité de la solution. C’est avec ce deuxième type de question que l’on peut construire une perception positive de la solution qui empêche une perception défavorable de l’acheteur.

Des exemples typiques de questions sur les besoins à combler sont :

• Est-il important pour vous de solutionner ce problème ?
• Pourquoi trouveriez-vous cette solution si utile ?
• Y a-t-il une autre manière dont cela pourrait vous aider ?

 

Ces questions sur les besoins à combler permettre d’accomplir deux choses :

Premièrement, elles concentrent l’attention du client sur la solution, plutôt que le problème. Cela aide à
créer une atmosphère positive d’entraide où l’attention est portée sur les actions et solutions.

Deuxièmement, elles font en sorte que ce soit les clients qui vous disent les bénéfices. Par exemple, une question sur les besoins à combler comme “De quelle manière pensez-vous qu’une machine plus rapide pourrait vous aider ?” pourrait obtenir une réponse comme “Cela permettrait certainement réduire les goulets d’étranglement de la production, et cela permettrait également de mieux utiliser le temps de notre opérateur expérimenté”.

Ainsi les questions sur les besoins à combler sont: positives, constructives, et utiles. Elles sont parfois difficiles à distinguer des questions d’implication, mais avec cette grille de lecture cela devient simple :

• Les questions d’implication sont toujours tristes.
• Les questions sur les besoins à combler sont toujours joyeuses.

Ainsi le modèle SPIN peut se résumer ainsi :

1. Le vendeur pose des questions de situation afin d’établir le contexte,
2. Ce qui mène aux questions de problème afin que l’acheteur révèle les besoins implicites.
3. Les besoins implicites sont développés par des questions d’implication, qui font que l’acheteur ressent le problème plus clairement et pertinemment,
4. Ce qui amène aux questions sur les besoins à combler, qui permettent que l’acheteur parle des besoins explicites,
5. La découverte des besoins explicites, permet au vendeur d’indiquer les bénéfices du produit pour l’acheteur, ce qui est fortement relié au succès de la vente !

Un entretien de vente se déroule donc en quatre étapes majeures :

Préliminaires –> Investigation – Démontrer les capacités – > Obtenir un engagement

Erreurs de mise à prix que vous devez éviter pour réussir

Exige beaucoup de toi-même et attends peu des autres. Ainsi beaucoup d’ennuis te seront épargnés. -Confucius

 

1. Employer des marges garanties. L’erreur de mise à prix la plus commune implique de fixer les prix en augmentant les coûts (« Il me faut une marge de 30% »). Même s’ils sont faciles à mettre en place, ces prix du type: « le coût-plus… » n’ont aucune relation avec ce que les clients sont disposés à payer. Le résultat de cette mauvaise conception est une perte quotidienne de profit.
2. Echouer à saisir la valeur. Les vendeurs de rue de Manhattan comprennent le principe du prix fondé sur la valeur. Au moment où il va pleuvoir, ils augmentent le prix des parapluies. Cette hausse n’a rien à voir avec les coûts; il s’agit en fait de saisir la valeur accrue que les clients accordent à un petit coin de paradis à l’abri des intempéries. L’art de bien fixer les prix implique de saisir la valeur que les clients accordent à un produit en « pensant comme un client ». Prenez-vous en compte ce que perçoivent vos clients – à l’instant présent – des caractéristiques valables de votre produit ou de votre service?
3. Offrir des rabais inutiles. Beaucoup de compagnies sont mal à l’aise avec l’idée d’établir des prix
   supérieurs à ce qu’elles estiment « juste » et sont promptes à offrir des rabais inutiles, plutôt qu’à facturer ce que le marché accepterait, ou ce qui correspond à la vraie valeur du produit ou service.
4. Offrir des rabais au départ. Beaucoup de gens croient qu’offrir un rabais comme incitation à essayer un produit produira de futurs achats au prix Cela fonctionne rarement. Offrir des rabais périodiques est par contre utile auprès des consommateurs sensibles (c’est une excellente stratégie), mais cela dévalue souvent un produit dans l’esprit des clients. Cette dévaluation peut ralentir les futurs achats à prix normal.
5. Utiliser le principe d’un « prix pour tous ». Les clients sont souvent intéressés par un produit, mais en repoussent l’achat simplement parce que le plan de mise à prix ne leur convient pas. Alors que certains veulent acheter tout de suite, d’autres peuvent préférer les formules de location, d’emprunt, de prépayé ou de « à volonté ». Les barèmes de prix innovants attirent les acheteurs en leur proposant des options d’acquisition, en atténuant la valeur incertaine, en offrant une garantie de prix et en surmontant les contraintes financières.
6. Utiliser « un produit pour tous ». Une des façons les plus aisées d’améliorer les profits et de mieux servir les consommateurs est d’offrir de bonnes versions, de meilleures versions et des versions haut de gamme du même produit. Ces options permettent aux consommateurs de choisir combien ils sont disposés à payer pour un produit. Réfléchissez à cela dans le contexte des restaurants qui offrent des formules spéciales  tout compris et un menu à la carte pour  la table du Chef. Les gourmands avisés viennent pour les formules spéciales, tandis que les personnes plus nanties n’hésitent pas à payer 50 $ additionnels pour s’asseoir à la table du Chef.
7. Ignorer les prix différentiels. Pour n’importe quel produit, certains consommateurs sont prêts à payer plus que d’autres. La mise à prix différentielle implique des tactiques qui identifient les clients sensibles aux prix et leur offrent des rabais en se fondant sur les caractéristiques de ces clients, en éliminant les obstacles financiers, en mettant au point des stratégies de technique de vente. Par exemple, les clients qui recherchent systématiquement les bons de réduction, qui les découpent, les organisent, les ont sur eux et les utilisent, démontrent (en dépassant un obstacle financier ) que les prix bas sont importants pour eux.

 

Comment ne pas être nul dans la vente ?

N’essayez pas de devenir un homme qui a du succès. Essayez de devenir un homme qui a de la valeur. -Albert Einstein

 

Le but du jeu est d’avoir un contrat signé et d’être payé. Il faut garder en tête que lorsque vous parlez à un client, il pense qu’IL est la personne la plus importante au monde.

Mais pour vendre, VOUS êtes la personne la plus importante :

Un client vous choisit car il VOUS apprécie, il reste avec vous car VOUS avez été performant et il vous quitte si vous n’avez pas fait du bon travail. En conséquent VOUS êtes la plus grande barrière dans l’acquisition d’un client, dans sa rétention et dans votre référencement.

Pour mieux vendre entreprenez intelligemment avec votre client, la vente est faite émotionnellement et est justifiée logiquement et surtout soyez amical.

Pour réussir ses ventes il faut respecter 5 éléments, c’est à dire qu’il faut bien vous préparer, poser les bonnes questions, apporter des idées constructives, appliquer vos compétences de communication correctement et dernièrement soyez enthousiaste et ayez une attitude adéquate.

Dans votre vente, donnez de la valeur. Car en achetant, le client désire faire un profit. Montrez-leur donc où est cette valeur. Pensez à comment vous passez votre temps en comparaison à comment vous l’investissez : vous pouvez regarder les rediffusions des séries télévisées ou écrire vos stratégies, vous former, vous éduquer,…Une formation vous apprend « comment », une éducation vous apprend « pourquoi ». Le « comment » fera de vous un bon employé, le « pourquoi » fera de vous un bon patron.

Vous devez chercher la meilleure version de vous à tout moment et donc rester un étudiant.

Créez votre propre marque. Ce qui vous permettra de réussir est une attitude positive. Cette attitude est de plus quelque chose que vous pouvez partager avec ceux que vous aimez réellement.

Il faut savoir qu’il n’y a pas de techniques ou d’astuces dans la vente, il y a des règles :

• Règle #1 : les gens n’aiment pas se faire avoir, mais aiment acheter.
• Règle #2 : les gens veulent faire des affaires avec leurs amis.
  • Cela s’explique par le fait que l’amitié apporte la confiance et la confiance apporte l’appréciation. Donc, si vous voulez vendre plus, faites-vous plus d’amis.
• Règle #3 : agissez professionnellement mais parlez amicalement.
  • Car si vous parlez professionnellement, personne ne vous écoutera.
• Règle #4 : le client ne tient pas à vous.
  • Il pense d’abord à lui, à ses enfants, à son conjoint, à sa famille, à son argent, à sa santé, à son bonheur, à ses vacances, à sa voiture, à son succès, à ses hobbies, à son animal de compagnie, au sport, à ses vêtements,…et finalement à VOUS.
• Règle #5 : l’ancienne façon de vendre ne fonctionne plus.
• Règle #6 : c’est à propos de la relation et pas du prix.
  • Ne vendez donc pas au prix le plus bas. Il y a une différence entre un client satisfait et un client loyal : un client satisfait achètera à n’importe qui, le client loyal restera votre client pendant des années et parlera de vous.
• Règle#7 : Vous devez être convaincu.
  • Que vous travaillez pour la meilleure entreprise au monde, due vous avez le meilleur produit au monde, Que vous êtes la meilleure personne au monde, la médiocrité vient plus du manque de conviction que dans le manque de technique. Croire conduit à la passion.

Nous pouvons devenir un maître dans la vente simplement en sachant pourquoi le client achète et ensuite en appliquant ces règles car ce ne sont pas nos capacités de vendeur qui comptent réellement, mais la raison de l’achat du client.

 

Les 3 seules façons de faire croître votre business

Introduction

Aujourd’hui, nous n’avons plus besoin de business plan car le monde change trop rapidement, nous avons besoin d’une carte. Une carte qui permet de répondre à 5 questions.

Une fois cette carte connue, nous pouvons analyser les 3 manières de faire croître notre business dans les prochains 12 à 18 mois. Ces 3 manières sont simples et sont une synthèse de centaines de stratégies différentes. Le but est de se focaliser sur ces 3 éléments et de prendre action sur ceux-ci pour changer votre business.

Déterminer votre carte

Les 5 questions pour déterminer votre carte sont :

1. Dans quel business êtes-vous réellement ?
2. Pourquoi êtes-vous dans ce business ?
3. Pourquoi êtes-vous dans l’entrepreneuriat ?
   1. Avez-vous un profil d’artiste : talent pour créer des produits et des services.
   2. Avez-vous un profil de manager : talent pour gérer les gens et les ressources.
   3. Avez-vous un profil d’entrepreneur : talent pour gérer les risques.
4. Où en êtes-vous ?
   1. Dans votre vie, dans votre travail, dans votre industrie, dans l’économie,…
5. Quelle est la prochaine étape ?

En répondant à ces questions, vous pouvez créer votre carte.

Les 3 façons de faire croître votre entreprise

De manière générale, il faut apprendre à simplifier la complexité pour ne pas être dépassé.

Faites donc en sorte de développer la faculté de grouper les problématiques, les informations, les tâches à réaliser pour avoir une vue globale, claire, synthétique et facilement compréhensible. En faisant ce travail de synthèse et de regroupement dans le but de déterminer comment faire croître un business, nous pouvons réaliser qu’il y a en fait 3 grandes façons.

Ce sont les 3 façons de faire croître votre entreprise données par Jay Abraham :

1. Augmentez votre nombre de clients.
2. Augmentez la valeur moyenne d’une transaction (le prix de vos produits et services).
3. Augmenter la fréquence d’achat (le nombre d’achat par client).

Voici un exemple concret qui illustre cela :

Imaginons que votre entreprise possède aujourd’hui 1000 clients, qu’une unité de vente vaut en moyenne 100€ et que la fréquence d’achat est de 2, le total vaut : 1000 X 100€ X 2 = 200.000€

Si vous avez une croissance de 10% dans chacun de ces 3 domaines, cela donne 1100 X 110€ X 2.2 = 266.000€ soit une croissance de 33.»World Class».

Vous devez donc trouver des moyens d’améliorer la croissance de ces 3 paramètres.

Avec une croissance de 33% dans votre clientèle, de 25% dans le prix de vos produits et services et de 50% dans la fréquence d’achat, vous obtenez 500.000€ (1330 X 125€ X 3) soit une croissance de 250% !

Exercice 1 : Faites-le pour votre entreprise : déterminer le nombre de clients, la valeur achat et la fréquence et déterminer comment appliquer une croissance sur ces 3 éléments.

Si vous ne trouvez pas comment faire, rappelez-vous que tout est innovation et marketing dans un business et qu’il vous faudra peut-être créer de nouveaux produits, services, processus et trouver de meilleurs moyens pour trouver de nouveaux clients.

Pensez à travailler sur votre business et pas dans votre business.

Exercice 2 : Quelles sont les histoires, expériences et idées que vous avez déjà apprises et qui peuvent changer votre business pour toujours ?

Quelles actions pouvez-vous prendre pour implémenter ces changements ?

Extrait de L’essentiel sur le développement entrepreneurial: